當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>創(chuàng)意文案>詳細內(nèi)容 軟文操作完全揭密 作者：佚名 時間：2003-8-15 字體：[大] [中] [小]

如今，閱讀各類報紙或雜志，也許你一不小心就會掉入被精心設計過的"軟文廣告"圈套。

軟文為什么會成為一種重要的廣告工具并且風靡企業(yè)界？媒體是怎么處理軟文的？企業(yè)是如何操作軟文的？企業(yè)究竟是怎樣與媒體保持"曖昧"關系的？

就此，本刊記者走訪了數(shù)家企業(yè)新聞中心的負責人，揭開了軟文操作的重重迷霧--讓我們看看某些企業(yè)的軟文廣告是如何炮制的，它們與媒體之間又有什么不足為外人道的秘密。

之一

新聞中心干什么 新聞中心的設置

任何只知道低著頭生產(chǎn)經(jīng)營而不注重輿論宣傳的企業(yè)都難以有大的發(fā)展。中國企業(yè)和媒體的關系
實際上是又愛又恨，媒體要從企業(yè)那里獲得新聞和廣告，企業(yè)要通過媒體宣傳自己。這種互相依賴、互相提防的斗智過程，讓不少企業(yè)都產(chǎn)生了這樣的感受：成敗往往取決于媒體，甚至是一篇文章。

參考國內(nèi)企業(yè)的實際運作流程，我公司在1998年成立了新聞中心。它的主要作用就是和媒體打好交道，傳遞企業(yè)信息。其中軟文是我們最主要的工作，也是最主要的考核指標。所以，新聞中心在企業(yè)里面的地位相當重要,它既是媒體公關中心，也是軟文中心。

我公司的新聞中心前身是總辦，后來由于工作日益繁忙而單另分了出來�，F(xiàn)在公司的對外廣告宣傳是這樣：宣傳部（部長實際上是總監(jiān)級）下設四個科室：廣告科（主管全國性媒體的硬廣告投放,并審批各分公司地區(qū)性硬廣告投放）、設計科（負責廣告的設計制作）、信息科（負責搜集對手的信息和行業(yè)信息）、新聞中心（負責和媒體聯(lián)系、發(fā)布公司信息）。新聞中心雖然也是科級，但科長享受部長待遇（我公司級別是總經(jīng)理、副總、總監(jiān)、部長、科長這樣下去）。

在這四個科室中，新聞中心人最多、權力最大、掌握資源也最多。新聞中心內(nèi)部又分為三個小組：創(chuàng)作組（主要負責軟文的寫作，2人）、外聯(lián)組（主要負責和媒體的聯(lián)系，5人）、企業(yè)報（主要負責每月兩張企業(yè)內(nèi)部報紙的編撰，2人）。

籠絡媒體的手段

部門設置就是這樣，但要和媒體打好交道，還有大量的工作去做。我們的工作基本有三個：一是選出和我們公司產(chǎn)品對口的、代價較小的主流媒體；二是和他們建立公對公、私對私的聯(lián)系；三是保持擴大這種關系。

關于主流媒體，我們按影響力大小分為三類：

一類：CCTV、新浪網(wǎng)、《財經(jīng)》、《21世紀經(jīng)濟報道》等；

二類：《商界》、《銷售與市場》等；

三類：地方性大報，如廣州日報，大河報、華商報、華西都市報等。

其他還有一些老關系。這個分法有一定的數(shù)據(jù)支持，也是我們多年下來積累的經(jīng)驗，在實際運作中感覺還是比較科學的。只要基本上控制了這三十幾個全國性的主流媒體，其他報刊網(wǎng)站都會轉載。這與"擒賊先擒王"的道理一樣，只要抓緊這些主流媒體，基本上就不會出大亂子。

一旦確定了目標，余下的工作就是公關了。最早新聞中心成立的時候，部長曾親自出馬去北京"拜碼頭"。他后來給我們講述經(jīng)驗：天天去各大媒體，找到相關負責人吃喝應酬，達成一個合作的草案，大致是我們每年給他們投放若干廣告，他們要給我們刊登多少條正面報道，假如出現(xiàn)負面報道，要及時通知，盡量扼殺在搖籃里。當然，要達成這樣的協(xié)議難度很大，有些媒體胃口很大，架子也很大。

按照他的思路，我們平時開拓關系大致流程也是如此：

1、給相關媒體郵寄我們的內(nèi)部報紙和一些文章請他們刊登。實際上這些東西他們往往掃上一眼就扔到一邊。但長時間堅持，他們就會對你有印象。

2、在我們選擇的媒體中，和我們對口部門的人要專門跟蹤聯(lián)系。

3、慢慢熟悉了就可以打電話問候交流，然后可以談一些實質問題。

4、一旦估計這些人有用，就把他們歸到我們的客戶名單里，長期跟蹤。

認識了、熟悉了還不夠，要能在媒體上面發(fā)稿還需要再加一把火。除了許諾投放廣告以外，私交還是很重要的一步（因為一味許諾投放廣告資金需求太大，上面是批準不了的，上面總希望我們既要跑得快，還要不吃草），所以還要和他們建立友誼。我們多采取的是親情聯(lián)系。在這方面我們公司有四大套公關措施：

1、每逢春節(jié)、元旦、中秋等節(jié)日都給這些記者朋友送賀卡、小禮物；

2、每年搞一次旅游活動，海南啊，青島啊，組織大家去玩幾天，費用全部由我們公司出，當然對外總是說開會；

3、每年廠慶還要組織這些媒體朋友來我們公司參觀。因為他們很少接觸企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，領他們?nèi)ヒ恍┎贾煤玫能囬g、研究室去參觀一下，一來增強他們的信心，二來也要炫耀一下我們的實力。當然參觀一天就夠了，剩下的就是玩了，甚至玩得很過分。

4、每年一次新產(chǎn)品適用，每年選擇一款新產(chǎn)品，無償提供給這些人，讓他們試用，一方面是建立關系，另一方面也讓他們對我們的產(chǎn)品加深印象。

其他還有些我們能幫上忙的事情，我們都盡力做，比如上次有個編輯手里有7000多元發(fā)票單位報銷不了，我請示過領導后給他報了。經(jīng)過這樣的公關，一般都能建立比較好的關系，起碼會給面子，這就給后面的工作鋪平了道路。

"合謀"的要點

前面的鋪墊做得好，稿子就好發(fā)。但是你也不要認為我們只會那些拉攏腐蝕的手段，我們還是要有些專業(yè)本領的。

首先就是要分析各媒體的特點是什么、適合做什么、擅長做什么，這幾乎成了我們的專業(yè)。這一點我們不比那些專業(yè)研究媒體的人差。

有的媒體擅長新聞報道，比如《21世紀經(jīng)濟報道》、《北京青年報》；

有的擅長寫人物，比如以前的《中國經(jīng)營報》；

有的擅長深度報道，比如《財經(jīng)》、《南方周末》；

有的擅長實戰(zhàn)案例，比如《銷售與市場》。

上述媒體是否愿意發(fā)軟文，這個不好說，但作為研究，我們還是仔細分析它們的優(yōu)缺點，摸清這些路數(shù)以后，我們就會坐在一起開會討論：寫一篇什么樣的文章既能宣傳我們，又適合這個媒體的風格。一旦選題確定下來，我們會和媒體的朋友溝通一下，征求一下他們的意見，然后讓創(chuàng)作組的人去寫，寫好后傳到媒體相關人員那里商量發(fā)表時間。這個時候為了保證我們的稿件能在我們指定的時間、版面發(fā)表（版面不能放到廣告版去），我們往往答應每發(fā)表一篇文章給相關人員一定"稿費"（我公司的慣例是雜志0.7元/字，報紙1元/字，這個標準可根據(jù)媒體影響力大小浮動）。

實際上要找到新聞點是很難的事情，因為一個企業(yè)不可能總有新聞，但是又不能沒有新聞--沒有新聞我們不就得失業(yè)了嗎？所以我們經(jīng)常要和媒體溝通聯(lián)合炮制新聞。比如搞一些特價機銷售，就說"掀起降價狂潮"；和誰簽個協(xié)議就說"巨人聯(lián)手打造什么"；競爭對手有活動我們就"嚴正聲明"；實在沒有什么就"低調做事，苦練內(nèi)功"。這些套路新聞界的朋友都很熟悉，我們也知道這樣的新聞效果不一定很好，但是廣告的原理就是重復，重復的次數(shù)多了，消費者潛移默化就對你有了印象。

有時候我們迫不得已還得炮制一些反面材料來自己攻擊自己，再從正面進行反駁，形成炒作的局面。

據(jù)我了解，北京、廣東有一些公司專門代企業(yè)操作這樣的軟文。媒體中也有一些這樣的高人--水平很高，關系很廣。

之二

軟文三境界

俗話說，各行都有各行的道。在軟文操作中，也有藝術，也有境界之分。

翻翻手頭的報紙雜志，軟文境界之高低一看便知。境界高的軟文可以在輕易之間以無形勝有形，讓你在不知不覺中接受企業(yè)想傳播的信息，而境界差的軟文要么被讀者一眼洞穿其真面目，要么就被干脆當作垃圾廣告一樣，看也不看一眼。

為了避免企業(yè)白白浪費廣告公關費用，或者花了錢、請別人吃了飯還要被別人看不起，遭人唾棄，我們這些做宣傳的就不得不"忍辱負重"、潛心鉆研軟文操作的境界。

我認為，軟文按境界高低可分為三種，企業(yè)需要對號入座，看看自己屬于哪一種，以便確定今后的努力方向。

垃圾廣告

此類軟文在報紙上經(jīng)常看得到。它的特點是：一般都在報紙的廣告專版，很少有圖片，有的還加了邊框，其內(nèi)容從頭至尾都是王婆賣瓜似的吹噓企業(yè)，諸如產(chǎn)品技術如何高、功能如何強等等；標題大都缺乏創(chuàng)意，地址、聯(lián)系人、電話都明顯地標注在文后，像是生怕別人聯(lián)系不到似的。

這類軟文幾乎全是付費的，因為對于報紙來講，這些版面是當作廣告版面銷售的。真正看報紙內(nèi)容的讀者一般連看都不看一眼就翻頁了。因而它的傳播效果極差。企業(yè)為這種軟文花了大量的廣告費用，卻得不到良好的效果，實在是可惜。

很顯然，這類軟文是境界最差的。但是大多數(shù)企業(yè)卻停留在這個階段。它們往往疲于應付產(chǎn)品研發(fā)、資本運作、銷售渠道等工作，廣告制作也都全權交給廣告公司去做，而對軟文方面根本不重視。

那么，如何進行改進呢？

首先要在觀念上搞清楚軟文與平面廣告的不同。軟文完全以文字表現(xiàn)，它通過讀者逐字閱讀來傳遞內(nèi)容，所以，軟文有沒有效果，首先是看它能不能吸引讀者的閱讀興趣。而平面廣告則不同。一個具有創(chuàng)意的設計，一幅極富沖擊力的圖片，或者是幾句富有詩意的短句，都有可能給人以無法抗拒的感染力。因此，軟文的制作必須充分注意到這些差異，要揚長避短，決不能將軟文用操作廣告的方式來處理。

具體來說，要堅持兩點原則：

第一，一定不能放在廣告版，文章周圍最好全是正文，最好是與企業(yè)所處行業(yè)有關的�？�、專版、專欄。也不能刊登整版，那樣也有廣告嫌疑。什么？正文版面搞不定？那可不行！廣告版面里出不了好軟文！沒有條件創(chuàng)造條件也得搞定！

第二，文章撰寫要求無商業(yè)氣息，嚴禁自賣自夸式的口吻，盡量回避易讓消費者認為文章是廣告的一切名詞、圖片和形式，如果不是特別需要，不要留下聯(lián)系方式。你覺得有點可惜？是可惜，但是必須這樣！軟文不是廣告，它要改變的是消費者的觀念、認識，如果是營銷方面的信息，完全可以在更具沖擊力的廣告中體現(xiàn)。

正面報道

此類軟文屬中等境界。它們常常出現(xiàn)在報紙的正文版面，特點是文章篇幅不大，屬于新聞報道式的。當然，其內(nèi)容是以媒體的視角來報道企業(yè)，在字里行間或含蓄或直白地把企業(yè)贊揚一番。從而為企業(yè)進行"客觀"的宣傳。因為它們是新聞形式，大多數(shù)讀者都看，所以這種軟文還是有些閱讀率的。不過，隨著"有償新聞"的泛濫，讀者的眼睛也越來越亮，對于一些明顯帶有傾向性的報道，他們也是心知肚明，這遲早要影響到文章的閱讀率。

此類軟文需要注意的是：一要注意編輯、記者將報道寫得過于平淡，甚至有些負面味道（后者可能是公關未做好）；二要防止他們不負責任，把企業(yè)給的宣傳資料不加改動就照發(fā)，要把稿件的調子定在不是明顯吹噓的感覺上。

你覺得別人應該"拿人錢財替人消災"，一切都給你做好？非也非也。他們到時候都很忙，沒有心思逐字逐句符合你的意思，況且這種稿件對他們來說簡直和垃圾沒什么兩樣，很多稿子給你寫出來都不愿署真名。

"三贏"做法

軟文的最高境界是：不管你怎么看都很難確定它是不是軟文。它是"三贏"的，即讀者、媒體、企業(yè)三方都獲益。這類軟文說起來較為復雜，從某種意義上說，這種軟文已經(jīng)不是普通意義上的"軟文"了，而是媒體自發(fā)地發(fā)表出的代表其"公正性"的文字。它一般分為兩類，一類是企業(yè)無需付費，文章中的內(nèi)容是企業(yè)提供的非常有價值的東西；另一類則是媒體付費采寫的關于某企業(yè)正面或中性的報道�？偟膩碚f，這種軟文的特點是：媒體產(chǎn)出了有價值的文章，讀者獲得了有益的信息，企業(yè)經(jīng)媒體報道提升了知名度和美譽度。這種"三贏"的結果應當是所有軟文操作人員夢寐以求的。

三種境界的軟文一經(jīng)列出，高下立判。但是，怎樣達到"三贏"的境界呢？這里有一個經(jīng)驗與悟性的問題。

經(jīng)驗，就是要對媒體的運作了如指掌。因為軟文這種傳播載體是企業(yè)與媒體互動的結果，所以要創(chuàng)作出好的軟文，就要求具體操作人員必須充分了解媒體的運作特點，要對新聞傳播規(guī)律有一定的理解，并對新聞事件有很強的意識。

悟性，則全在你用心不用心，能否如癡如醉地去鉆研，達到忘我境地。

當然，這并不是說沒有方法、技巧可循。在后面我會說到我們常用的一些思路和方法，誰說成功沒有捷徑呢？

之三

挖掘新聞點

尋找宣傳亮點是許多企業(yè)頗為頭疼的事情，其實這里面有許多技巧，掌握了它們，就再也不會發(fā)愁軟文沒的寫了。

不可否認，企業(yè)是一個理性的機構，沒有漂亮的人格化特點，它不像影視明星那樣，有很多傳奇可寫，大多數(shù)企業(yè)是自成立之日起一步一步發(fā)展起來的。也許就是這個原因，大多數(shù)企業(yè)在面對媒體時，總覺得沒有什么可說的。

其實，在這個時代，越來越多的人成為企業(yè)人，因而，也就有越來越多的人關注企業(yè)的人、事、物。從媒體的視角來看，這里邊充滿著有價值的東西。如果能用媒體的眼光看待企業(yè)內(nèi)部的一切，你就會驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來自己的企業(yè)還有這么多亮點！

企業(yè)從以下幾個方面最容易挖掘到新聞點：

1、產(chǎn)品。

如果你的企業(yè)開發(fā)了非常有價值的新產(chǎn)品，這也許就是一個大大的新聞。為什么？因為：產(chǎn)品是推動社會進步的物質基礎。社會的進步主要是通過產(chǎn)品來讓人們感知的。千萬不要認為這么說是夸大其詞，事實就是這樣！對自己企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品要從這個角度來認識，從中找出具有新聞性的東西。

假設一個簡單的例子：如果海爾公司開發(fā)出了家用機器人這樣的新產(chǎn)品，相信只要你把消息透露給媒體，眾多的媒體就會爭相報道。原因就是這種產(chǎn)品意味著社會的進步，媒體的特點決定了它們必將關注此事。采用納米技術的家電產(chǎn)品為什么能引起媒體的廣泛關注？就是因為這種技術是劃時代的，這種產(chǎn)品以前沒有。要經(jīng)�？吹阶约寒a(chǎn)品中的"第一"，它給什么人能帶來巨大的利益，它的與眾不同之處在哪里。

2、領軍人物。

每個企業(yè)的領軍人物都有特點，不論是他的性格、業(yè)績，還是經(jīng)歷，都有可能引人注目，這些就是亮點、新聞點。在領軍人物身上做文章，就避免了"企業(yè)沒有人格"這個特點，把重點轉向了活生生的人的身上。在讀者眼里，這樣的文章往往可讀性強，因而閱讀率也就高。

事實上，自改革開放以來，國內(nèi)已出現(xiàn)了不少企業(yè)界的明星，而隨著企業(yè)家時代的到來，這樣的明星會越來越多，他們也將像影視明星一樣，受到崇拜、追捧。例如，史玉柱重出江湖引起媒體廣泛的關注，他本人也成了不少人的偶像。這些人也許對腦白金并不感興趣，但是通過對史玉柱的關注，他們也就會關注腦白金，關注上海健特。

現(xiàn)在很多報刊都辟有人物專欄，介紹各界人物的成功和失敗、經(jīng)歷和思想。軟文操作人員要善于發(fā)掘企業(yè)領軍人物的亮點，這也是媒體需要的極好素材。

3、行業(yè)地位。

有的企業(yè)處在比較受人矚目的行業(yè)里，由于媒體對該行業(yè)的關注，這些企業(yè)也免不了要被加以報道。例如，在互聯(lián)網(wǎng)熱潮的時候，媒體爭相報道了各種各樣的網(wǎng)站；在倍受關注的電信業(yè)里，華為、大唐、波導、TCL、科健等等企業(yè)也自然成了媒體報道的焦點。軟文操作人員應該抓住媒體的這一特點，及時將一些行業(yè)內(nèi)的動向、資料編成軟文，提供給媒體，借以宣傳自身的企業(yè)。

這樣的例子在技術行業(yè)尤為多見。這是因為在技術行業(yè)里，行業(yè)標準變化速度快，一些企業(yè)本身就是"行業(yè)標準"制訂者，所以它們往往掌握著最新的信息。例如UT斯達康公司是國內(nèi)小靈通系統(tǒng)的開發(fā)商，它的一些技術動向直接影響著中國電信的相關政策，因而一些媒體經(jīng)常通過從該企業(yè)了解信息而發(fā)表關于電信行業(yè)的報道。這樣，在媒體報道方面，這個企業(yè)經(jīng)常能夠占據(jù)比較主動的位置。

4、事件。

有些企業(yè)本身并不引人注目，但是其發(fā)生的事件卻很有新聞價值。比如深處內(nèi)地的某小型企業(yè)突然被某跨國公司兼并，因為媒體對跨國公司的關注使得這個小公司也倍受關注。在微波爐行業(yè)里，格蘭仕是處于壟斷地位的，它可以達到行業(yè)同類產(chǎn)品的最低價，但是原來從未涉及此行業(yè)的美的公司突然進入這個行業(yè)，并且把價格定得比格蘭仕還低，這立刻成為一個新聞。

又比如蘇寧、國美頻繁的價格戰(zhàn)，以及當年VCD行業(yè)的標準之爭等，也都是較大的新聞事件。當這類事件發(fā)生時，企業(yè)應及時與媒體聯(lián)系，借媒體之力，把企業(yè)要說的告訴大眾。

5、活動。

有特點、有影響力的活動大都會引起媒體的關注和報道。在這方面，一些廣告公司、策劃公司已經(jīng)做得很深入了，企業(yè)對此也比較熟悉。這里需要強調的是，在企業(yè)贊助或策劃某活動時，要站在媒體的角度，充分挖掘活動的社會意義，為媒體報道和評論做資料上的準備。

6、企業(yè)管理方法。

一些成功企業(yè)的經(jīng)營管理方法逐漸被人們所關注，因而很多媒體開始專門報道這類話題。比如中央電視臺的《經(jīng)濟半小時》節(jié)目、一些研究企業(yè)的報刊如《21世紀經(jīng)濟報道》、《中國企業(yè)家》等常常會對企業(yè)做深入的報道。因此，軟文操作人員可以把有特點的企業(yè)文化、有成效的經(jīng)營管理方法等加以總結，這都會成為很有價值的東西。

之四

制作標準件

軟文操作的初級階段，就像手工作坊，來一個訂單，做一件產(chǎn)品，但是經(jīng)過一段時間之后，企業(yè)接觸的媒體多了，積累的報道也不少了，這時就應該走向規(guī)�；�、"產(chǎn)業(yè)化"。建立軟文的標準件是一個聰明的辦法。

軟文的標準件就是把企業(yè)給外界說的話統(tǒng)一起來，避免重復性的工作，也避免了企業(yè)對外口徑不一致的現(xiàn)象。標準件必須非常謹慎、細心地編撰，因為它代表著企業(yè)對外的正式發(fā)言。標準件一旦出臺，就要馬上在公司宣傳、散發(fā)，最好讓員工統(tǒng)一學習，這樣就可以在不同場合保持統(tǒng)一口徑。

有的企業(yè)有標準件，但僅僅是幾篇介紹公司和產(chǎn)品的文章，由于在各種報刊上都用，結果讓人看都看煩了。我們有一種"模塊化"的標準件制作法，通過對各模塊的組合搭配，寫出的軟文不但口徑統(tǒng)一，而且千變?nèi)f化。

我們在公司數(shù)據(jù)庫中建立了一個專門的文件夾，其中包括以下幾個模塊：

1、企業(yè)歷史。這里列出了公司自成立以來發(fā)生的較大的、有新聞價值的事件、具有里程碑意義的階段，還通過內(nèi)部采訪，了解了企業(yè)從創(chuàng)立前到現(xiàn)在的整個歷程、故事，比如曾經(jīng)遇到何種困難，是如何克服的；何種機會，又是如何抓住的等等。

2、企業(yè)規(guī)模。包括經(jīng)營規(guī)模、人員規(guī)模、成員企業(yè)以及營銷網(wǎng)絡等代表企業(yè)發(fā)展狀況的信息。

3、企業(yè)產(chǎn)品（業(yè)務）系列的介紹。我們公司產(chǎn)品類別較多，所以分開作了介紹。但無論哪一種，介紹詞都突出了產(chǎn)品的特性，并統(tǒng)一口徑。

4、企業(yè)認證、榮譽和市場地位。包括我們的市場影響力、各種認證和排名等。這一塊我們通常及時加入新的內(nèi)容。

5、企業(yè)規(guī)劃。包括公司制定的一段時間內(nèi)的目標、戰(zhàn)略發(fā)展方向、計劃等。

6、企業(yè)方法。包括企業(yè)文化、管理理論、經(jīng)營模式，也可以是獨特的經(jīng)營管理策略等。

7、重點人物。包括公司的董事長、總經(jīng)理，還有其他一些在公司發(fā)展中舉足輕重的人。介紹他們的觀點、故事、軼事以及一些簡短的語言花絮。這類模塊我們很注重積累，并不斷充實內(nèi)容，對媒體曾經(jīng)對他們的報道加以整合。這方面做得好的，有海爾張瑞敏"砸冰箱"、長虹倪潤峰要求干部必看《紅樓夢》等故事。

8、圖片、影片庫。例如公司標志性建筑、辦公場景、重要事件場面、產(chǎn)品包裝、廣告圖片以及重要人物照片。

需要強調的是，標準件自始至終要按照"尋找新聞點"的思路編寫，要"換位思考"，充分考慮媒體和讀者的視角，切忌王婆賣瓜，切忌糾纏于產(chǎn)品功能細節(jié)而忽視真正具有新聞價值的東西。

那么，究竟什么時候運用這些模塊，怎樣排列組合呢？有兩點需要注意：

一是要把握時機。要在時間方面找到一個由頭。例如新產(chǎn)品上市、獲得獎項、大項目的中標、與其他企業(yè)建立合作關系、本行業(yè)突發(fā)事件以及企業(yè)訴訟等等。

二是要有針對性。不同報刊有自己的背景和特色，而不同版面內(nèi)容側重點不同，這樣，最終軟文的風格也一定不同。不過，由于需要的資料都來源于軟文標準件，它們的基本內(nèi)容是一致的。

這里有一份某報關于健爾藥業(yè)(虛擬名)的文章，其軟文嫌疑非常大，因為你從中可以看出，文章中所涉及到的企業(yè)信息，完全是由標準件的各種模塊排列組合而成的。

實例：

健爾攻略

本報記者鄭程廣州報道

近期來，廣東健爾藥業(yè)董事長林楓頻繁出現(xiàn)在從南到北的各種簽字儀式上，與眾老總握手言歡，兼并重組了8大醫(yī)藥企業(yè)，成為因WTO而風聲鶴唳的醫(yī)藥業(yè)中的搶先者。（由頭）

一系列并購后，健爾藥業(yè)在全國擁有或控股醫(yī)藥制造企業(yè)15家，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)10家、科研單位2家。

林將此具體解釋為，健爾藥業(yè)不僅在輸液、天然藥、合成藥有所作為，并將繼續(xù)走低成本擴張之路，夯實大輸液霸主地位，繼續(xù)拓寬全國銷售網(wǎng)絡。（取自"企業(yè)方法"模塊）

夯實霸主地位

謀求全國大輸液霸主地位，一直是健爾藥業(yè)的夢想。

因為大輸液整個行業(yè)遭遇寒冬。雖然輸液作為醫(yī)藥常規(guī)使用的藥品，具有藥品的特殊性，但近年也飽受價格戰(zhàn)之苦，各地軍閥混戰(zhàn)，不僅涌現(xiàn)了400多家生產(chǎn)企業(yè)，并且醫(yī)院也紛紛加入，自制輸液產(chǎn)品，一度使產(chǎn)品利潤大幅度降低。據(jù)有關部門評估，目前常規(guī)性輸液產(chǎn)品，每瓶毛利潤不到10％甚至更低。

由于輸液產(chǎn)品非常強的區(qū)域性市場特點，要想打進一個市場，就必須實現(xiàn)生產(chǎn)當?shù)鼗�。健爾藥業(yè)選擇了在各地"跑馬圈地"。（取自"企業(yè)方法"模塊）

1999年11月7日，健爾藥業(yè)董事會批準了該公司與成都安西制藥廠達成新協(xié)議，即共同投資組建"健爾安西藥業(yè)有限公司"，從而宣告進軍并壟斷西南地區(qū)大輸液市場的戰(zhàn)略取得初步成功。安西制藥廠年產(chǎn)大輸液7000萬瓶，并有部分產(chǎn)品遠銷香港、澳門、東南亞地區(qū)和俄羅斯等國家。（取自"企業(yè)歷史"模塊）

而在此之前，健爾藥業(yè)在大輸液的迅猛擴張可謂緊鑼密鼓。1999年年初，健爾藥業(yè)在山西成立了山西太行健爾藥業(yè)有限責任公司，同樣是以生產(chǎn)大輸液產(chǎn)品為主。7月18日與安徽省永昌投資公司，組建安徽健爾藥業(yè)有限責任公司。（取自"企業(yè)歷史"模塊）

至2000年初，健爾藥業(yè)已經(jīng)擁有武漢健爾、牡丹江健爾、安徽健爾、太行健爾、健爾安西等以生產(chǎn)大輸液為主的控股子公司，完成了在東北、華北、中南、西南等由北至南的大布局。（取自"企業(yè)規(guī)模"模塊）

"1999年健爾藥業(yè)輸液規(guī)模達到3.8億瓶以上，在國內(nèi)企業(yè)中規(guī)模第一。"健爾藥業(yè)對外發(fā)言人李利說。（取自"市場和行業(yè)地位"模塊）

健爾藥業(yè)副董事長劉文稱："2000年我們的目標是完成7.5億瓶，占全國市場份額的25％。"健爾營銷副總經(jīng)理王剛干脆設計"在健爾未來100億銷售額中輸液要占40％左右"。（取自"企業(yè)規(guī)劃"模塊）

但是，高速擴張的健爾藥業(yè)如今又遇到一道坎。由于國外輸液產(chǎn)品正在向非PVC包裝發(fā)展，劉文也承認，與國外輸液產(chǎn)品的差異主要在材料上，目前輸液產(chǎn)品中90％以上的是玻璃瓶裝。

"我們今年準備在北京建立3000萬塑瓶生產(chǎn)線，投資預計4000萬元以上。"董秘李利高興地告訴記者。（取自"企業(yè)規(guī)劃"模塊）

銷售布局

完成了全國輸液的擴張是否就心滿意足可以收縮戰(zhàn)線了呢？

一個數(shù)字讓健爾知道什么是天外有天。據(jù)粗略統(tǒng)計，2000年健爾藥業(yè)的銷售目標是40億人民幣，而世界大輸液生產(chǎn)巨頭費森尤斯公司年銷售額已到了40億美金，健爾與之完全不是在同一數(shù)量級上。

不僅如此，在WTO背景下，與跨國巨頭在國內(nèi)市場短兵相接不可避免。無論從生產(chǎn)規(guī)模還是科研投入，國內(nèi)企業(yè)都處于劣勢。恐慌情緒在醫(yī)藥業(yè)迅速蔓延。

"如果我們把國內(nèi)的網(wǎng)絡建完，老外要進來，沒有網(wǎng)絡就得依靠我們幫他們銷售。"林楓的圖謀是，銷售優(yōu)勢將是入世后中國醫(yī)藥企業(yè)與跨國巨頭最有一拼的。于是，建立全國性的醫(yī)藥大商貿(mào)集團成為健爾主要目標之一。（取自"企業(yè)方法"模塊）

1999年11月8日，健爾董事會通過公司投資成立的"西北健爾醫(yī)藥"和"西南健爾醫(yī)藥"兩個區(qū)域性流通企業(yè)項目，一舉完成西南和西北流通網(wǎng)絡布局。（取自"企業(yè)歷史"模塊）

西南健爾醫(yī)藥中，健爾藥業(yè)投入現(xiàn)金3000萬元，占其注冊資本的44.96％。

西北健爾醫(yī)藥由健爾藥業(yè)投資3500萬元控股（占總股本的61.82％）。1999年取得了國家GSP認證資格，尤其是其下設的連鎖店被國家藥品監(jiān)督管理局評為可跨省連鎖經(jīng)營的41家企業(yè)之一。（取自"企業(yè)榮譽"模塊）

時至2000年1月，健爾藥業(yè)已在北京、湖北、湖南、江蘇、云南、陜西等地成立了多家較大規(guī)模的醫(yī)藥商貿(mào)公司，營銷網(wǎng)絡遍布全國。（取自"企業(yè)規(guī)模"模塊）林楓表示，要花兩年的時間把這些公司建好，要在每個大區(qū)建一個中心，聯(lián)網(wǎng)后成為健爾藥業(yè)在中國各地的大營銷基地，通過它們輻射到周邊區(qū)域。